記錄我做銷售的日子

第一卷初入商海 第四章實戰——檢驗金子的標準

第二天,黎思言就宣佈了這一訊息,正中眾人下懷。

“都給我精神點,跟著老銷售人員出去拜訪客戶,是你們實踐學習的大好機會,我希望你們能夠珍惜和重視這次機會。”

眾人按捺住心中的激動,連聲答應下來。

分組的時候,餘長和方琳分到了醫療衛生組,帶他們的銷售名叫張佳華,省外人,據說業績在公司足可以排進前五。

對於帶我們兩個新人出去拜訪客戶,張佳華顯得激情四射,鬥志昂揚,在去的車上,也吝嗇自己這幾年的從事銷售的心得體會,拿出和餘長、方琳分享。

餘長兩人靜靜聽著她講述,心裡對眼前這個湖南妹子升起了幾分好感。

第一家拜訪的客戶是塔區的婦幼保健院,從對話中就能看得出張佳華和對方都已經是老熟人。

一進門,張佳華便熱情道:“彭哥,今天帶了兩位新朋友來給你認識一下,趁此機會,也剛好認一下門。”

“喲,是佳華來了啊!”

張佳華口中的彭哥,名叫彭林御,是婦幼保健院的行政副主任,四十歲左右年紀,頭髮稍顯稀疏。

在拜訪之前,張佳華已經告知兩人,因為行政主任馬上就要退休,幾乎不管事,將手裡的工作和許可權否授予了這個副主任,因此他的話語權很重要。

對方稱呼張佳華為“佳華”,說明和她認識不是一兩天了,也說明了彭林御對張佳華工作和為人的認可。

“是呀,彭哥,好久不見你,想你了,來看看你。”

她使用的是“你”,而不是“您”,說明兩人在交流相處中,處於平等對待的身份。

彭林御笑笑,並未接話,讓我們坐下後,給我們每人倒了茶,道:“佳華厲害呀,都開始帶徒弟了。”

張佳華笑笑道:“哪裡,我能有今天,都是彭哥賞口飯吃。我帶人還不夠格,我自己都是柴總監下面的一個兵呢!”

她口中的柴總監,指的便是醫療衛生部的總監,柴寧。據說此人是一個傳說級人物,打破了公司多項記錄,也創造了公司迄今為止,最大的單箇中標金額,至今無人超越。

寒暄了幾句後,張佳華介紹道:“這是公司新來的同事,餘長、方琳。”

餘長和方琳都是彼此笑笑,算是打招呼,見彭林御並未有握手之勢,兩人都並未主動伸手。

雖為新人,但兩人都比較知趣。

寒暄了幾句後,張佳華見時間差不多,直奔主題,道:“彭哥,上次說的資訊保安防火牆和平臺的專案,現在進度怎麼樣了?”

“現在還處於前期運籌階段,專案指標,預算指標等都還沒有下達。”彭林御回答的時候並未猶豫。

“怎麼今年的採購預算指標下的如此之慢?我記得往年都是9月份就已經下了呀,今年都快十月底了。如果遲遲未下,今年要完成建設,怕是來不及了?”

“是啊,我也挺著急的,資訊科已經催促我好幾次了,涉及資料安全和平臺安全,這對於醫院而言不是小事,我和財管那邊溝通了幾次,還是不行,上面統籌不到位,專案動不了。”

“有沒有什麼辦法可以督促快一點呢?彭哥!”

“目前該想的辦法我都已經想了,該嘗試的也嘗試了,我是暫時無能為力了呀!”

“呵呵,彭哥說笑了,彭哥的能力別人不清楚,我還不清楚嗎?只要彭哥努力,哪裡會有辦不成的事情。”

“對了,彭哥,對於方案的選型,上次我司做了產品演示和方案講解,從技術層面而言,也進行了相應的論證,是否已經滿足了咱單位所需了呢?”

張佳華說的是“咱單位”,而不是“你們單位”,或者“貴單位。”

“技術方案,產品選型還是得以老董的意見為準,畢竟他是專業人員,我只負責走對應程式。”

“行,如此,我便不耽擱彭哥工作了,我去找老董聊聊?”張佳華是用詢問的口氣,說話時,餘長也注意到,她的目光盯著彭林御。

“也行,技術層面多和老董溝通,我們行政後勤的會充分尊重他的意見。”

又寒暄了幾句,我們起身告退。

出門之後,張佳華讓我們先去五樓,她過會兒下來。說完,她轉身再次進入了彭林御的辦公室。

雖初出茅廬,但餘長隱隱明白,張佳華折身再次進入彭林御辦公室的目的,而恰是折而復返,才是這次專案成交的關鍵。

接下來張佳華帶著兩人拜訪了技術董工,具體名字餘長一直到後來都不知道,只知道人們都喊他董工。

董工,技術出生,五十多歲年紀,再有兩年就要退休。不過即使是臨近退休,對技術的熱愛從餘長等人見到他,他還在檢修裝置就可以看得出。

對於公司提供的產品方案,技術方案,董工都比較認可,說話也比較直,道:“除了你們,還有另外一家公司對這個專案也比較在意。”

這是一個重磅炸彈,但是的張佳華聞言,神色稍顯緊張,急忙道:“董工知不知道是哪家公司?”

“具體的公司我記不住,不過好像是行政副院長的關係。”看得出,董工對張佳華沒有隱瞞,實話實說。

“那他們的技術方案怎麼樣呢?”張佳華鎮定下來道。

“技術方案同樣也行得通,只需要改幾條鏈路,花費人工搭建平臺後,錄入管理員資訊,再根據管理資訊匯入使用者資訊即可。”

張佳華感覺到了危機,不過沉住氣繼續道:“那董工覺得和我們的方案相比,如何呢?”

董工看了張佳華一眼,已經明白了她的意思,道:“我肯定是支援你們的,畢竟第一期,第二期專案都是你們做的,交給你們,我也放心。”

現在的重點已經不在董工和彭林御這裡了,而在更上層的關係。這連餘長涉世未深都能想到,張佳華不可能想不到。

從董工那裡出來後,張佳華讓我和方琳在車裡面等著她。

餘長猜測,他應該是去找更高層的負責人了,只是不方便帶著餘長和方琳。

而在車中等候的餘長,回憶剛才的拜訪情景,陷入了沉思:

張佳華分別拜訪了採購程式辦理的行政部副主任,技術負責人董工,那麼接下來,她應該會去找這個專案拍板人,或者話語權極重之人。

因為兩版方案在技術過審方面都能滿足客戶需求,那就不存在方案論證問題,那就只有之前趙永說過的,搞定客戶,搞定客戶關係。

但具體如何搞定,張佳華並未講,餘長也並未再問。

雖同為銷售,但每個人都有自己的秘密,有些東西可以拿出來分享,但有些東西卻只能自己知曉,即使爛在肚子裡,也不能對別人提及。

這個專案,最終在幾方的角逐下,變成了公共引數,而張佳華在彭林御的幫助下,以88.45萬,低於攔標價11萬的價格中標。

下午,拜訪了市第二人民醫院。

這個醫院要進行網路綜合升級改造+防火牆裝置升級,一聽名字就知道,專案金額不小。

不過這個專案並不在這年,而是明年,這家醫院,張佳華帶著餘長和方琳一共拜訪了五個部門。

分別是安保部、行政部、技術部、運營部以及張佳華自己拜訪的一個副院長。

安保部,並不是保衛安保部,而是網路安全保障部門,是為了醫院資訊保安而成立的部門,有些地方叫網安部。

運營部,醫院系統對接各類平臺,如社保,異地報銷,全國專家聯診,對外宣傳等都是運營部的職責。

當然,這幾個部門,每個醫院的叫法不同,但職能大同小異。

運營部和技術部和張佳華比較熟絡,但安保部卻有點排斥,可能因為張佳華平常聯絡得少。

拜訪了幾個部門,和每個部門談的東西,談的方式,談的內容都不同,這是今天陪同張佳華出來,餘長最大的感受。

銷售真是一門學問,並且是一門很深的學問。

准入門檻低,但能走多遠,多高,那都是天賦,努力,毅力,持之以恆等綜合因素凝聚的結果。

拜訪結束後,張佳華說:“這個專案光是網路改造的部分預算就達800多萬,加上防火牆裝置的升級改造,至少1000萬出頭,如果我能拿下這個專案,我明年的業績就沒有絲毫壓力了。”

餘長和方琳都暗自咂舌。

1000多萬的專案,那該有多少的利潤,銷售透過這樣一個單子可以賺到多少錢?

如此想,是對的。

因為銷售員始終要對金錢充滿著飢餓感,只有時刻有這種飢餓感,才能在銷售的道路上,愈戰愈勇。

“相信憑藉華姐的能力,一定可以拿下這個專案的。”方琳適時拍了下馬屁。

張佳華笑笑,道:“哪有那麼容易。不過,這個專案,我們部門的‘柴大大’也跟著,憑藉我和她的努力,再加上張總處理各種社會關係,調動資源,拿下的可能性還是有的。”

“今天的拜訪結束了,有什麼想問的,都可以問我。”回去的車上,張佳華道。

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